Marketing of Industrial Goods

MarketingCN · #1 (**permalink**) 30-07-08, 01:29

Em chào các bác,
Em là người mới ạ. Hiện nay em có ngó nghiêng loanh quanh về lĩnh vực Marketing công nghiệp (MCN). Nếu các bác nào đang nghiên cứu thì mong các bác vào đây bàn luận ạ.

Trước em có thể đưa tạm khái niệm đơn giản nhất để những ai chưa biết về MCN cũng có thể cùng nhau thảo luận.

Nhu cầu trong MCN là những nhu cầu phái sinh. Có nghĩa là những nhu cầu để giải quyết những vấn đề trong doanh nghiệp, hoặc để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ( Khác với nhu cầu thỏa mãn của khách hàng tiêu dùng)

Đặc điểm thứ 2 của MCN chính là quá trình mua sản phầm của khách hàng. Nếu đối với hàng tiêu dùng quá trình mua có khi được quyết định bởi 1 cá nhân, dựa trên những quyết định cảm tính ( định tính) thì đối với sản phầm công nghiệp thì quá trình mua được quyết định bởi cả 1 nhóm người dựa trên những quyết định lý tính ( định lượng).

Ví dụ như sếp, kế toán trưởng, trưởng phòng thu mua, chuyên gia tư vấn kĩ thuật sẽ lập thành nhóm người đứng ra quyết định mua sản phẩm. Việc mua bán sản phẩm đó còn được coi như những chiến lược đâu tư dài hạn của doanh nghiệp và được đánh giá mức độ hiệu quả thông qua tiềm năng lợi nhuận do việc đầu tư này mang lại.

Bây giờ em xin giới thiệu qua những cái gọi là hàng công nghiệp

1. Sản phẩm công nghiêp. Ví dụ như các máy công cụ, dây điện công nghiệp, vật liệu xây dựng...

2. Nhóm này em chưa biết từ VN nên bác nào biết thì nói em nhé

. Ví dụ như doanh nghiệp bán các nhà máy, nhà xưởng, dây chuyền sản xuất, cty xây cầu xây đường cũng thuộc loại doanh nghiệp bán hàng công nghiệp thuộc nhóm này.

3. Hệ thống công nghiệp. Ví dụ như các sản phẩm giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp như CRM, SCM hay phần mềm kế toán doanh nghiệp...

4 Nhóm này em cũng không biết dịch nốt

Ví dụ như các công ty cung cấp vỏ ô tô, lốp ô tô cho Toyota chẳng hạn...

Tạm thời thế đã ạ. Nếu được thì em rất muốn cùng các bác đi sâu vào mổ xẻ sự khác biệt giữa 4 nhóm sản phẩm công nghiệp trên. Và từ đó xây dựng một hệ thống các quá trình marketing cho phù hợp từng sản phẩm.

Em cảm ơn các bác nhiều
Em kính các bác
Em

MarketingCN · #2 (**permalink**) 13-08-08, 16:45

Hế lô các bác,

Vậy là sau 2 tuần mà chưa thấy có bác nào vào đây chơi với em cả. Chắc em hết hi vọng kiếm được ai để cùng "open share " cái vấn đề này quá.

Một ngày buồn hơn con chuồn chuồn.
Em

kdd173 · #3 (**permalink**) 14-08-08, 18:59

Trích dẫn:

Trích dẫn nội dung bài viết của MarketingCN

Bây giờ em xin giới thiệu qua những cái gọi là hàng công nghiệp

1. Sản phẩm công nghiêp. Ví dụ như các máy công cụ, dây điện công nghiệp, vật liệu xây dựng...

2. Nhóm này em chưa biết từ VN nên bác nào biết thì nói em nhé. Ví dụ như doanh nghiệp bán các nhà máy, nhà xưởng, dây chuyền sản xuất, cty xây cầu xây đường cũng thuộc loại doanh nghiệp bán hàng công nghiệp thuộc nhóm này.

3. Hệ thống công nghiệp. Ví dụ như các sản phẩm giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp như CRM, SCM hay phần mềm kế toán doanh nghiệp...

4 Nhóm này em cũng không biết dịch nốt Ví dụ như các công ty cung cấp vỏ ô tô, lốp ô tô cho Toyota chẳng hạn...

Tạm thời thế đã ạ. Nếu được thì em rất muốn cùng các bác đi sâu vào mổ xẻ sự khác biệt giữa 4 nhóm sản phẩm công nghiệp trên. Và từ đó xây dựng một hệ thống các quá trình marketing cho phù hợp từng sản phẩm.

Bạn bạn, đề tài rộng quá, mà mấy cái bạn đưa ra lại khá mông lung, túm ... cái quần lại... đi. Càng cụ thể, chi tiết, càng dễ đào sâu và tránh lạc đề.

Mà nè, hình như trên này toàn dân FMCG hay sao á.

MarketingCN · #4 (**permalink**) 14-08-08, 20:19

Hế lô bạn kdd173,

Rất vui là có người xông vào góp ý. Tớ nghĩ là cũng chẳng rộng lắm đâu. Vì nói về 1 sản phẩm thì người ta phải phân loại nó đúng không ạ?

Ví dụ nếu phân loại theo thời gian thì có thể phân loại là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày và sản phẩm tiêu dùng trung và dài hạn.
Nếu chia theo mục đích sử dụng có thể chia thành sản phẩm thiết yếu và ... không thiết yếu ( sorry vì bí tiếng Viet ạ)

Nếu chia theo giá trị thì có sản phẩm bình dân và xa xỉ...

Nếu chia theo vật thể thì còn có hàng cầm, ngửi sờ mó được và loại nữa là dịch vụ. Trong dịch vụ thì còn chia nhỏ ra 1 đống nữa. Ví dụ như các công ty tài chính và các ngân hàng cũng là công ty cung cấp dịch vụ. Nói về loại hình dịch vụ này thì cũng chẳng bao giờ là đủ.

Và nếu chia theo đối tượng sử dụng là người tiêu dùng và doanh nghiệp thì ta lại có sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm công nghiệp.

Quay lại về các mặt hàng công nghiệp. Tớ đã phân loại hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp dựa trên sự khác nhau giữa nhu cầu của doanh nghiệp và người tiêu dùng rồi. Tớ cũng đã còn phân nhóm các mặt hàng công nghiệp nữa rồi. Mỗi nhóm cũng có 1 đặc tính khác nhau. Và tớ cũng đã có nói nêu là sẽ đi cụ thể vào từng nhóm, kèm theo các quy trình làm Marketing cũng như các công cụ Marketing trong marketing công nghiệp.

Ví dụ 4P trong mặt hàng tiêu dùng sẽ khác 4P của mặt hàng công nghiệp như thế nào? 4P trong nhóm "Sản phẩm công nghiệp" sẽ khác với 4P của nhóm hàng "Hệ thống công nghiệp" thế nào. Đó là những cái mà tớ muốn hướng tới.

Hay là tớ băt đầu từ sản phẩm công nghiệp nhá. Cụ tỉ hơn nữa là quảng cáo một sản phẩm tiêu dùng khác với quảng cáo sản phẩm công nghiệp ở điểm gì? Công cụ để quảng cáo sản phẩm công nghiệp là gì. Đơn giản ví dụ như quảng cáo hàng công nghiệp trên TV lại không hiệu quả bằng quảng cáo tại hội chợ hay trên các tạp chí chuyên ngành hẹp.
Hay nội dung quảng cáo sản phẩm công nghiệp cần chú trọng đến những điểm gì....

Và quảng cáo 1 sản phẩm công nghiệp khác với quảng cáo các nhóm sản phẩm công nghiệp còn lại ở điểm gì nữa...

Hay trước hết là để tớ đi vào phân tích sự khác nhau của 4 nhóm hàng công nghiệp này? Vấn đề là có bạn nào quan tâm cùng hay không thôi

Hay là bạn muốn tớ đặt vấn đề là tôi có 1 cái máy cắt, lưỡi kim cương, có độ bền 50 năm, có thể cắt được mọi vật liệu như đá, thép... Máy được sản xuất tại Đức và tôi có ý định muốn bán tại chau Á. Vậy cho tôi hỏi là tôi có thể định giá sản phẩm này như thế nào, hay là tôi có thể thực hiện các chương trình quảng cáo như thế nào à

À mà FMCG là gì thế. Tớ không biết

Thế đã nhỉ.
Thân mến

minhtri · #5 (**permalink**) 14-08-08, 21:07

bạn, bạn, cho mình thêm thắt mấy câu:

- industrial marketing = B2B marketing, phải hôn? để phân biệt với consumer marketing = B2C marketing... Mình hỏi "lì lợm" vậy là vì thấy ở đây (OS) cũng có bàn đó chớ, nhưng tòan dùng "B2B" không hà, chắc tại industrial marketing nghe... gân guốc quá chăng?

- phân lọai 4 nhóm sản phẩm của bạn dựa trên tiêu chí / đặc tính nào nhỉ? mình chưa thấy ra... À, không phải "sính ngọai" nhưng nếu bạn cho luôn từ tiếng anh thì cám ơn bạn nhiều, để cho dễ... liên tưởng.

- mình thì từ ngày nhào vô mảng industrial goods này đã được... "nhồi sọ" cách phân lọai theo 3 nhóm như sau:
1. Nhóm thuần túy sản phẩm (như cái máy cắt lưỡi kim cương, hay vật liệu xây dựng...)
2. Nhóm thuần túy dịch vụ (như ngân hàng, bảo hiểm... B2B)
3. Nhóm sản phẩm gắn liền với dịch vụ (nhóm này mình đang "theo": hệ thống CT scanner / MRI chẩn đóan hình ảnh y khoa + phần mềm phân tích dữ liệu cho ra kết quả hình ảnh...)

- hay là, bạn... demo giúp mình "quy trình làm marketing" cho sản phẩm của mình, thì cám ơn bạn lắm lắm (thay vì bạn ví dụ bằng cái máy cắt lưỡi kim cương vậy), vì trước giờ mình chỉ có cắm đầu sales từ quan hệ công ty (+ cá nhân) thôi à, chưa kịp nghĩ đến "quy trình", "quy chuẩn" gì cả...

FMCG là gì, mình cũng không biết luôn. Vậy sau khi ngó nghiêng qua industrial marketing thì tụi mình qua nghiêng ngó FMCG, nhỉ?

Mong được học hỏi từ các bạn lắm.

MarketingCN · #6 (**permalink**) 16-08-08, 01:04

Chào bạn Minh Tri.
Tớ rất vui được làm quen với bạn. Hi vọng là chúng ta có thể cùng trao đổi thêm.

Tớ xin trả lời lần lượt từng câu

1. Marketing of Industrial Goods đúng là B2B Marketing.Gọi B2B Marketing là vì chủ thể trong quá trình trao đổi là các doanh nghiệp. Còn đối tượng được trao đổi là hàng hoá công nghiệp.

Trước đây người ta cũng từng dùng cụm từ Marketing of Investment Goods để gọi về lĩnh vực này. Vì như tớ đã trình bày trong bài trước là "việc mua bán sản phẩm công nghiệp còn được coi như những chiến lược đầu tư dài hạn của doanh nghiệp và được đánh giá mức độ hiệu quả thông qua tiềm năng lợi nhuận do việc đầu tư này mang lại".

Nhưng sau này để tránh việc nhầm lẫn giữa việc đầu tư chứng khoán hay các chứng chỉ có giá khác, nên cụm từ Marketing of Investement Goods bị thay thế dần dần thành Marketing of Industrial Goods.

Một điểm chung trước khi tớ đi vào phân tích cụ thể hơn là việc tên gọi cho đối tượng như thế nào, định nghĩa ra làm sao tuỳ từng mỗi người. Quan trọng vẫn là bản chất cụ thể của chúng. Cũng giống như việc phân loại hàng hoá vậy. Tuỳ vào mục đích phân loại và đặc tính dùng để phân loại thì chúng ta sẽ có vô vàn cách phân loại khác nhau. Và vì thế người ta có thể hoàn toàn phân loại theo cách của bạn.

Câu2

4 nhóm sản phẩm mà tớ đã đề cập đến ở trên được sử dụng bởi những thuật ngữ tiếng Anh sau

( lưu ý là nhóm các sản phầm công nghiệp này không bao gồm các dịch vụ trong B2B Marketing. Vì dịch vụ cho doanh nghiệp cũng được xếp vào nhóm Marketing dịch vụ. Tớ sẽ quay lại vấn đề này khi có dịp)

i) industrial products, raw material ( tạm dịch là sản phẩm công nghiệp)
Ví dụ
các máy công cụ, hay đơn giản hơn nữa như bu long, đinh ốc...
thép, chất đốt, vật liệu xây dưng ( raw material)

ii) fabricated materials ( tạm dịch là nhóm nhà máy, nhà xưởng). Tuy nhiên nhóm này ngày nay đang được mở rộng cho đối tượng là các sản phẩm công cộng, các sản phẩm phục vụ mục đích xây dựng cơ sở hạ tầng. Ví dụ như 1 công ty Nhật xây dựng cầu, đường cho chính phủ VN cũng thuộc phạm vi nghiên cứu của nhóm sản phầm này.

iii) System ( installation, accessory). Tạm dịch là nhóm hệ thống công nghiệp. Tớ đã ví dụ là các giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp như SCM, CRM... cho nó hoành tráng. Nhưng tớ sẽ tiếp tục ví dụ đơn giản hơn nữa khi đi vào phân tích cụ thể loại nhóm này.

iv) Operating Supplies ( Industrial Supplies). Tớ tạm dịch là nhóm "Bán thành phẩm công nghiệp".
Ví dụ như bọn Continental chuyên bán lốp ô tô cho bọn BMW. Lốp ô tô trong trường hợp này được xếp vào dạng bán thành phẩm công nghiệp. Nhưng bọn BMW bán ô tô cho người tiêu dùng thì ô tô lại không phải là đối tượng nghiên cứu trong Marketing of Industrial Goods.

Câu 3: Tiêu chí phân loại
Bạn chắc chắn đã nghe nói nhiều đến Marketing giao dịch và Marketing quan hệ. 4 nhóm trên được phân loại dựa vào tiêu chi đó. Và 1 từ thuật ngữ tiếng Anh đi kèm theo là "Lock- in Effect".

Cũng từ sự khác biệt trong Marketing giao dịch và Marketing quan hệ của 4 nhóm này ta có thể phân biệt tiếp sự khác nhau trong quá trinh sử dụng các công cụ Marketing đối với từng nhóm.

Xin lỗi là tớ tạm dừng ở đây và chuyển câu hỏi thứ 3 của bạn sang bài viết sau. Vì bài viết này đã làm tớ mệt rồi.

À bạn có thể miêu tả kĩ hơn nữa sản phẩm của mình đang bán được không? Tớ sẽ cố gắng xếp nó vào 4 nhóm tớ đã đề cập ở trên. Ví dụ đối tượng mua CT Scanner/ MRI chuẩn đoán hình ảnh y khoa, Chức năng sử dụng. Scanner và MRI chuẩn đoán y khoa được bán tách ra hay bán đồng bộ? và 2 sản phẩm này có liên quan với nhau về mặt cấu trúc không?
Mà trước hết tớ cũng không hiểu CT hay MRI có nghĩa là gì nữa

Thế đã nha
Thân mến.

YenDieu · #7 (**permalink**) 16-08-08, 01:18

Trích dẫn:

Trích dẫn nội dung bài viết của MarketingCN

Chào bạn Minh Tri.
Tớ rất vui được làm quen với bạn. Hi vọng là chúng ta có thể cùng trao đổi thêm.

Tớ xin trả lời lần lượt từng câu

1. Marketing of Industrial Goods đúng là B2B Marketing.Gọi B2B Marketing là vì chủ thể trong quá trình trao đổi là các doanh nghiệp. Còn đối tượng được trao đổi là hàng hoá công nghiệp.

Trước đây người ta cũng từng dùng cụm từ Marketing of Investment Goods để gọi về lĩnh vực này. Vì như tớ đã trình bày trong bài trước là "việc mua bán sản phẩm công nghiệp còn được coi như những chiến lược đầu tư dài hạn của doanh nghiệp và được đánh giá mức độ hiệu quả thông qua tiềm năng lợi nhuận do việc đầu tư này mang lại".

Nhưng sau này để tránh việc nhầm lẫn giữa việc đầu tư chứng khoán hay các chứng chỉ có giá khác, nên cụm từ Marketing of Investement Goods bị thay thế dần dần thành Marketing of Industrial Goods.

Một điểm chung trước khi tớ đi vào phân tích cụ thể hơn là việc tên gọi cho đối tượng như thế nào, định nghĩa ra làm sao tuỳ từng mỗi người. Quan trọng vẫn là bản chất cụ thể của chúng. Cũng giống như việc phân loại hàng hoá vậy. Tuỳ vào mục đích phân loại và đặc tính dùng để phân loại thì chúng ta sẽ có vô vàn cách phân loại khác nhau. Và vì thế người ta có thể hoàn toàn phân loại theo cách của bạn.

Câu2

4 nhóm sản phẩm mà tớ đã đề cập đến ở trên được sử dụng bởi những thuật ngữ tiếng Anh sau

( lưu ý là nhóm các sản phầm công nghiệp này không bao gồm các dịch vụ trong B2B Marketing. Vì dịch vụ cho doanh nghiệp cũng được xếp vào nhóm Marketing dịch vụ. Tớ sẽ quay lại vấn đề này khi có dịp)

i) industrial products, raw material ( tạm dịch là sản phẩm công nghiệp)
Ví dụ
các máy công cụ, hay đơn giản hơn nữa như bu long, đinh ốc...
thép, chất đốt, vật liệu xây dưng ( raw material)

ii) fabricated materials ( tạm dịch là nhóm nhà máy, nhà xưởng). Tuy nhiên nhóm này ngày nay đang được mở rộng cho đối tượng là các sản phẩm công cộng, các sản phẩm phục vụ mục đích xây dựng cơ sở hạ tầng. Ví dụ như 1 công ty Nhật xây dựng cầu, đường cho chính phủ VN cũng thuộc phạm vi nghiên cứu của nhóm sản phầm này.

iii) System ( installation, accessory). Tạm dịch là nhóm hệ thống công nghiệp. Tớ đã ví dụ là các giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp như SCM, CRM... cho nó hoành tráng. Nhưng tớ sẽ tiếp tục ví dụ đơn giản hơn nữa khi đi vào phân tích cụ thể loại nhóm này.

iv) Operating Supplies ( Industrial Supplies). Tớ tạm dịch là nhóm "Bán thành phẩm công nghiệp".
Ví dụ như bọn Continental chuyên bán lốp ô tô cho bọn BMW. Lốp ô tô trong trường hợp này được xếp vào dạng bán thành phẩm công nghiệp. Nhưng bọn BMW bán ô tô cho người tiêu dùng thì ô tô lại không phải là đối tượng nghiên cứu trong Marketing of Industrial Goods.

Câu 3: Tiêu chí phân loại
Bạn chắc chắn đã nghe nói nhiều đến Marketing giao dịch và Marketing quan hệ. 4 nhóm trên được phân loại dựa vào tiêu chi đó. Và 1 từ thuật ngữ tiếng Anh đi kèm theo là "Lock- in Effect".

Cũng từ sự khác biệt trong Marketing giao dịch và Marketing quan hệ của 4 nhóm này ta có thể phân biệt tiếp sự khác nhau trong quá trinh sử dụng các công cụ Marketing đối với từng nhóm.

Xin lỗi là tớ tạm dừng ở đây và chuyển câu hỏi thứ 3 của bạn sang bài viết sau. Vì bài viết này đã làm tớ mệt rồi.

À bạn có thể miêu tả kĩ hơn nữa sản phẩm của mình đang bán được không? Tớ sẽ cố gắng xếp nó vào 4 nhóm tớ đã đề cập ở trên. Ví dụ đối tượng mua CT Scanner/ MRI chuẩn đoán hình ảnh y khoa, Chức năng sử dụng. Scanner và MRI chuẩn đoán y khoa được bán tách ra hay bán đồng bộ? và 2 sản phẩm này có liên quan với nhau về mặt cấu trúc không?
Mà trước hết tớ cũng không hiểu CT hay MRI có nghĩa là gì nữa

Thế đã nha
Thân mến.

Ối mẹ ơi, bạn dịch thế này thì chết thật. Hèn gì đọc bài đầu topic tôi cứ gọi là choáng!

1. Nguyên vật liệu thô (dùng để làm nguyên liệu sản xuất)
2. Nguyên vật liệu xây dựng
3. Lắp đặt, phụ tùng
4. Cung ứng (hệ thống) vận hành/ điều khiển/ hoạt động

MarketingCN · #8 (**permalink**) 16-08-08, 02:38

Ối trời ơi bạn YenDieu oi,

Bạn dịch thế thì tớ cũng chết mất. Vấn đề chuyển ngữ này phức tạp lắm. Tớ cũng chỉ dám nói là tạm dịch thôi. Bạn YenDieu có dám khẳng định là bạn dịch chuẩn không?

Các nhà học giả cũng đã thừa nhận các nhóm Marketing of Industrial Goods đã không được dịch sang tiếng Anh theo ý nghĩa chính xác nhất của từ vựng. Vì người đi tiên phong trong việc đưa ra thuật ngữ Marketing công nghiệp này là người Đức Prof. Backhaus. Vì thế khi chuyển sang tiếng Anh thì cũng chỉ tìm được từ có ý nghĩa gần giống vớ ý nghĩa của từ tiếng Đức thôi. Và đến nay người ta vẫn đang đi tìm từ tiếng Anh chuẩn hơn để thay thế.

Để ví dụ tớ xin hỏi bạn YenDieu thế này ạ. Nhà máy lọc dầu Dung Quất thì bạn xếp vào nhóm gì? Nó nằm trong Fabricated Materials đấy và bạn đã dịch là gì?

Và bạn YenDieu thân mến. Trong tất cả các bài viết tớ đã có nhắc đi nhắc lại là việc dịch, gọi tên như thế nào là việc của mỗi người. Tớ không đi bàn cãi và cũng không đủ trình để bàn. Quan trọng là bản chất của đối tượng được đưa ra nghiên cứu. Bàn cãi những vấn đề tên gọi, hay chuyển ngữ rất mất nhiều thời gian.

Và bạn nào biết tiếng Đức nữa thì tớ gửi luôn cả thuật ngữ tiếng Đức

1. Industrielle Produkte
2. Anlagegeschaeft
3. Systemgeschaeft
4. Zuliefergeschaeft

Hi vọng không ai nhắc lại vấn đề này nữa. Và cũng hi vọng bạn YenDieu đọc kĩ hộ tớ những cái tớ viết trước khi đánh đập chửi mắng hay muốn khiêu khích tớ nha

Thế thôi ạ
Thân mến.

YenDieu · #9 (**permalink**) 16-08-08, 12:13

Trích dẫn:

Trích dẫn nội dung bài viết của MarketingCN

Ối trời ơi bạn YenDieu oi,

Bạn dịch thế thì tớ cũng chết mất. Vấn đề chuyển ngữ này phức tạp lắm. Tớ cũng chỉ dám nói là tạm dịch thôi. Bạn YenDieu có dám khẳng định là bạn dịch chuẩn không?

Thế thôi ạ
Thân mến.

Không dám không dám. Tôi đâu có đề chữ nào "tôi dịch thế này". Thậm chí "tạm dịch" tôi cũng ko dám đề. Tôi chỉ viết lại "black and white" các từ, và thấy với cách viết này thì vấn đề trở nên sáng sủa hơn (ít ra đối với tôi). Bạn nghĩ sao??

>> Hay là sử dụng hẳn thuật ngữ tiếng Anh?

Vấn đề Dung Quất bạn hỏi, thì tớ "bi sắc bí"

minhtri · #10 (**permalink**) 17-08-08, 23:39

Hi YenDieu,
sợ là nếu hiểu “b&w” theo cách bạn thì khó mà tương ứng với tiêu chí phân loại mà MarketingCN đề cập. Bạn xem lại thử… Thật ra ngôn từ thế nào không quan trọng bằng việc cùng nói về (bản chất của) 1 vấn đề, đúng không bạn?

Vậy thì, tới đây thống nhất phân loại 4 nhóm industrial goods theo… ờ, nôm na, “độ đậm” của partnership và phương thức xây dựng, duy trì partnership ứng với mỗi nhóm (chỉnh giúp nếu mình hiểu sai…) – ý nghĩa của “lock-in effect” còn có gì khác không nhỉ?
Thống nhất với MarketingCN cách phân loại này, vì nó hàm ý “định hướng” hoạt động marketing cho sản phẩm, mà marketing là chuyện đang bàn ở đây...

Về case... demo (demo – chứ không phải spam QC nha Mod, khi nào em... seo được cái máy cho OS thì hẵng tính nha): công ty mình bán các giải pháp chẩn đoán hình ảnh (medical diagnostic imaging) vào bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám... Bao gồm các hệ thống thiết bị chẩn đoán dựa trên kỹ thuật radiology (gọi nôm na là các máy «chụp X-quang», máy «chụp CT cắt lớp» - CT=computed tomography), hoặc dựa trên kỹ thuật ultrasology (gọi nôm na là máy «siêu âm»), hoặc dựa trên kỹ thuật magnetic resonance imaging- MRI (gọi nôm na là «máy chụp cộng hưởng từ»), vv… và vv… Gọi là hệ thống vì «đi chung» với các máy móc này phải có phần mềm cơ bản vận hành máy, để cho ra kết quả là hình ảnh (film slide) - dành cho mấy ông bác sĩ đọc đó. Cộng thêm giải pháp an toàn và lắp đặt cho từng thiết bị – ví dụ tường xi măng 1m, chì 5 tấc gì đó… là yêu cầu tối thiểu về an toàn cho hệ thống MRI (MRI suite) (1)

Ngoài ra, để tối đa hóa hiệu quả sử dụng máy, khách hàng có thể yêu cầu (1 lần hoặc nhiều lần) các phần mềm hỗ trợ chức năng chuyên biệt – ví dụ: cùng 1 «dòng» scanner cắt lớp (CT scanner) của cùng 1 hãng, đối với chức năng chụp hình não, có nơi (bệnh viện) chỉ có thể vận hành cơ bản là «chụp» hình ảnh não bộ, nhưng có nơi, với phần mềm hỗ trợ (sorry quên tên rồi) ngoài việc chụp hình não còn có thể «dựng hình» mạch máu, hoặc đối với chức năng chụp phổi, với phần mềm LAA measurement có thể đọc ra thể tích tối đa / tối thiểu của khí phế quản – mà nếu không có phần mềm này thì sẽ phải sử dụng (= phải mua!) 1 hệ thống máy khác để đo đếm... Số lượng nhiều ít phần mềm hỗ trợ có khi còn nói lên “đẳng cấp” của máy hơn là bản thân “đời” máy…(2)

Ngoài ra, là phụ kiện gắn liền với từng hệ thống máy như đầu đọc, đầu dò, film slide... (3).

Vậy theo bạn, nên gộp chung (1), (2), (3) để xếp vào cùng 1 nhóm - (nhóm #2 chăng? mình còn phân vân, nhìn chưa ra..., mà trên thực tế thì thấy cách tiếp cận và quan hệ khách hàng sử dụng cho (1) và (2) và (3) hoàn toàn khác nhau…); Hay là phân loại riêng rẽ cho (1), (2), (3) vào từng nhóm khác nhau? nhưng ở đây có chút vấn đề là (2) và (3) buộc phải « tương thích » với (1), nghĩa là khả năng khách hàng quay sang đối thủ khác cho (2) và (3) - sau khi đã chọn (1) - là rất rất thấp (ví dụ như đã chọn mua máy của GE thì thường không ai mua phần mềm hỗ trợ, hay phụ kiện, từ Siemens, hay Hitachi, hoặc ngược lại) – vậy phân chia theo các nhóm khác nhau có còn quan trọng?

Ý mình là vậy, bạn thấy sao? Mà chừng đó thông tin có đủ để demo chưa?

Thanks bạn.